أدوات مبيعات من الميدان،
مش من النت.

اللي العميل بيقوله.. واللي يقصده

العميل مش بيشتري منتج.. العميل بيدوّر على حل. والفرق بين اللي العميل بيقوله واللي هو فعلاً محتاجه، هو بالظبط المكان اللي البيعة بتتكسب فيه أو تضيع.

سواء صاحب محل أو مدير مشتريات، أي عميل وهو بيسمعك بيسأل نفسه 3 أسئلة: هيوفرلي؟ فلوس أو وقت أو مشاكل. الشخص ده أثق فيه؟ والقرار ده هيبيّضلي وشي قدام مديري.. ولا هيحرجني؟

خد بالك: العميل بيفكر في الخطر أكتر ما بيفكر في الفرصة. وعشان كده الجملة اللي بتسمعها غالباً مش هي اللي في دماغه:

إزاي توصل للاحتياج الحقيقي؟ اسأل أسئلة مفتوحة تخلي العميل يتكلم:

• «إيه أكتر حاجة تاعباك حالياً في الصنف ده؟»
• «لو فيه حاجة واحدة نفسك تتحسن في المورد الحالي، تبقى إيه؟»
• «إيه اللي بيخلص عندك بسرعة؟ وإيه اللي بيقعد؟»

البيع الحقيقي بيحصل وإنت بتسأل وبتسمع.. مش وإنت بتعرض.

«يا ابني السوق نايم.. خليها الشهر الجاي»

الساعة الحادية عشرة صباحاً، في منتصف الشهر. المندوب يقف أمام تاجر يعرفه منذ سنتين، والكرتونة الجديدة في يده، والتاجر لا يرفع عينه عن الدفتر:

"يا ابني السوق نايم.. خليها الشهر الجاي."

يخرج المندوب من المحل، يفتح التطبيق على موبايله، يرى الرقم: محقق 38% من التارجت، ومتبقٍ 12 يوم عمل. ثم يدخل المحل التالي.. ويسمع الجملة نفسها.

هذا المشهد يتكرر كل يوم، في كل شارع، مع آلاف المناديب. البعض يعود إلى المستودع آخر اليوم محبطاً، ويقول لمشرفه: "السوق واقف، والمنافس أرخص، والتارجت عالي." والبعض الآخر، في نفس الشارع ومع نفس التاجر وبنفس المنتج، يخرج بطلبية.

ما الفرق بينهما؟ ليس الحظ، وليس "الكاريزما"، وليس أن أحدهما وُلد بائعاً. الفرق في أشياء صغيرة يمكن تعلّمها: كيف رتّب خط سيره، وماذا رأى على الرف قبل أن يتكلم، وكيف ردّ على جملة "السوق نايم"، وكيف قسّم التارجت على أيام الشهر من اليوم الأول بدلاً من أن يطارده في آخر أسبوع.

سوق الـFMCG لا ينتظر أحداً. الرف الذي لا تملؤه أنت يملؤه المنافس، والتاجر الذي لا تزوره يزوره غيرك، والشهر الذي يضيع لا يعود.

لماذا تفشل أغلب محاولات التغيير؟

السبب بسيط ومؤلم في آن واحد: لأننا نبحث عن قفزة، بينما الحياة مبنية على خطوات. تجد البعض يقول: «أريد تغيير حياتي بالكامل هذا الأسبوع!» أو «أريد الإقلاع عن عادة لازمتني عشر سنوات في يوم واحد!». هذا الاندفاع هو التذكرة الأولى نحو الفشل.

السر الأكبر: العادة أقوى من الإرادة. الإرادة تشبه موظفًا يعمل بنشاط في الصباح، ثم يتعب ويستهلك طاقته بحلول المساء. أما العادة فتعمل بالدفع الذاتي؛ لا تحتاج إلى تفكير ولا تستهلك طاقة.

اسأل نفسك بصدق: هل تريد أن تكون شخصًا يقرأ، أم تريد أن تصبح قارئًا؟

سأحكي لك عني: بدأت البيع عبر أمازون ونجحت فعلًا، لكنني مللت وتوقفت. وفي 2023 قررت فتح قناة على يوتيوب «لأغزو بها العالم»، فاكتشفت أنني أنشأتها بالفعل منذ 2018 ولم أرفع عليها فيديو واحدًا! كنت أعمل بالحماس، لا بالعادة.

العادات تغيّر من تكون، قبل أن تغيّر ما تفعل.